Conţinut

• A calca
• Metoda 1 din 2: Determinați-vă strategia
• Metoda 2 din 2: Negociați
• sfaturi
• Avertizări

Fie că doriți să cumpărați o casă, să discutați despre factura dvs. de telefon, să acumulați mai multe mile aeriene, să vă certați în China sau să vă achitați datoria cardului de credit, aceleași principii se aplică atunci când vine vorba de negocieri. Amintiți-vă că chiar și cei mai pricepuți și mai experimentați negociatori se simt nesiguri la negociere. Diferența este că un negociator instruit a învățat să recunoască și să suprime semnalele pe care le dă vizibile lumii exterioare.

A calca

Metoda 1 din 2: Determinați-vă strategia

1. Determinați-vă pragul de rentabilitate. În lumea financiară, pragul dvs. de rentabilitate (în engleză se numește punctul dvs. de rentabilitate) este suma cea mai mică sau cel mai mic preț pe care sunteți dispus să îl acceptați în cadrul acordului. În termeni nefinanciari, acesta este așa-numitul „scenariu cel mai rău” sau situația în cel mai rău caz pe care sunteți dispus să o acceptați înainte de a părăsi masa de negocieri. Necunoașterea propriului prag de rentabilitate poate duce la acceptarea unei tranzacții care vă este mai puțin favorabilă.
   • Dacă negociați în numele altcuiva, întrebați-vă clientul avans să pună scopul acordului pe hârtie. Dacă nu, și ajungeți la un acord cu care clientul dvs. nu este în cele din urmă mulțumit, acesta vă va eroda credibilitatea. Puteți preveni acest lucru printr-o bună pregătire.
2. Știi ce merită. Este greu de obținut ceea ce oferiți sau este ceva care merge cu ușurință treisprezece până la o duzină? Dacă ceea ce aveți de oferit este rar sau special, atunci vă aflați în cea mai bună poziție de negociere. Cât de mult are nevoie cealaltă parte de tine? Dacă cealaltă persoană are nevoie de tine mai mult decât ai nevoie de el sau de ea, atunci ești mai puternic și îți poți permite să ceri mai mult. Dacă, pe de altă parte, ai nevoie de cealaltă persoană mai mult decât te așteaptă, cum te poți asigura că devii mai puternic în timpul negocierilor?
   • De exemplu, cineva care negociază în cazul unei situații de ostatici nu are prea multe de oferit, în timp ce el sau ea are nevoie de ostatici mai mult decât de răpitor. De aceea este foarte dificil să negociezi eliberarea ostaticilor. Pentru a compensa această poziție slabă, negociatorul trebuie să facă tot posibilul pentru ca micile concesii să pară mari și să încerce să transforme promisiunile emoționale în arme de valoare.
   • Cineva care vinde pietre rare, pe de altă parte, are ceva de oferit, care este greu de găsit. Nu vrea banii unei anumite persoane - vrea doar cea mai mare sumă de bani posibilă, dacă este un negociator bun - dar oamenii își doresc prețioasa ei bijuterie.Acest lucru o pune într-o poziție excelentă pentru a profita la maximum de oamenii cu care negociază.
3. Nu te grăbi niciodată. Nu vă subestimați niciodată propria capacitate de a negocia până nu obțineți ceea ce doriți, asigurându-vă pur și simplu că aveți cea mai lungă respirație. Dacă aveți răbdare, folosiți-o. Ceea ce se întâmplă adesea în timpul negocierilor este că oamenii obosesc și acceptă un rezultat pe care în mod normal nu l-ar accepta pur și simplu pentru că s-au săturat să negocieze. Dacă puteți depăși pe cineva pur și simplu ținând mai mult la masa de negociere, este mai probabil să obțineți mai mult din ceea ce doriți.
4. Planificați modul în care doriți să vă configurați propunerile. Propunerile tale sunt ceea ce ai de oferit celuilalt. O negociere este o serie de schimburi, în care o persoană face o propunere, apoi cealaltă face o contrapropunere. Structura propunerilor dvs. poate asigura succesul, dar poate duce și la eșec total.
   • Dacă negociați viața cuiva, propunerile dvs. vor fi rezonabile de clare și directe; nu vrei să riști vieți omenești. Riscul unui început agresiv este pur și simplu prea mare.
   • Pe de altă parte, dacă vă negociați salariul inițial, ar putea merita să întrebați mai mult de la început decât vă așteptați de fapt. Dacă angajatorul dvs. este de acord, aveți mai multe în mâinile voastre decât sperați; iar dacă angajatorul dvs. vă face o contraofertă pentru un salariu mai mic, el sau ea rămâne cu sentimentul că sunteți „mulgi”, crescând șansele că veți obține în cele din urmă un salariu mai bun.
5. Asigurați-vă că sunteți gata să plecați, dacă este necesar. Știți care este pragul dvs. de rentabilitate și știți când nu îl veți obține. Dacă da, fii pregătit să pleci. Este posibil ca cealaltă persoană să te sune înapoi, dar dacă nu, ar trebui să fii mulțumit de efortul depus.

Metoda 2 din 2: Negociați

1. În funcție de situație, începeți cu o ofertă extremă. Începeți negocierile din poziția maximă posibilă pentru dvs. (cea mai înaltă pe care o puteți apăra logic). Întrebați ce doriți și mergeți mai departe. Începutul este important, deoarece cel mai probabil va trebui să adăugați puțină apă la vin și să ajungeți puțin mai jos. Dacă oferta dvs. de deschidere este prea aproape de punctul dvs. de rupere, nu veți avea suficient spațiu pentru a ceda și a satisface opoziția.
   • Nu vă fie teamă să cereți ceva scandalos. Nu știi niciodată - s-ar putea să-l iei! Și care este cel mai rău care se poate întâmpla? Celălalt s-ar putea crede că ești arogant sau de neîncredere; dar el sau ea va învăța, de asemenea, că ești îndrăzneț și că te prețuiești pe tine însuți, timpul și banii tăi.
   • Te temi uneori că vei jigni cealaltă persoană, mai ales dacă oferi o sumă foarte mică pentru ceva ce vrei să cumperi? Rețineți că este vorba despre afaceri și, dacă oferta nu se potrivește celeilalte, el sau ea poate face întotdeauna o contraofertă. Fi îndrăzneț. Amintiți-vă că, dacă nu îl exploatați pe celălalt, el sau ea vă va exploata. Negocierea înseamnă că ambele părți se folosesc reciproc într-un mod benefic pentru ambele.
2. Căutați și prezentați dovezi. Dacă cumpărați o mașină și știți că celălalt dealer vrea să vă vândă aceeași mașină cu 200 USD mai puțin, spuneți-o. Spuneți dealerului dvs. numele acelui dealer și al vânzătorului. Dacă vă negociați salariul și ați cercetat câți oameni într-o poziție similară din zona în care locuiți sunt plătiți, tipăriți aceste numere și pregătiți-le. Pericolul de a pierde o vânzare sau o oportunitate, dacă este posibil, poate duce oamenii la compromisuri.
3. Folosește tăcerea. Dacă cealaltă parte face o propunere, nu răspundeți imediat. În schimb, folosiți limbajul corpului pentru a indica faptul că nu sunteți complet mulțumit de el. Drept urmare, există șanse mari ca celălalt să se simtă inconfortabil și nesigur și să se simtă obligat să vină cu o ofertă mai bună pentru a umple tăcerea.
4. Oferiți plata în avans. O plată în avans este întotdeauna atractivă pentru vânzător, mai ales în situațiile în care oamenii nu plătesc de obicei în avans și / sau în numerar (gândiți-vă la cumpărarea unei mașini sau a unei case, de exemplu). În calitate de cumpărător, vă puteți oferi, de asemenea, să plătiți totul dintr-o dată sau să plătiți în avans pentru un anumit număr de produse sau servicii în schimbul unei reduceri.
   • O altă strategie bună este de a începe negocierea cu un cec pre-scris; întrebați dacă puteți cumpăra produsul sau serviciul pentru suma respectivă și spuneți că aceasta este ultima dvs. ofertă. S-ar putea ca celălalt să-l accepte, deoarece este greu de rezistat tentației plății directe.
   • În cele din urmă, oferirea de a plăti în numerar, mai degrabă decât cu un cec sau un card de credit, poate fi un instrument de negociere util, deoarece prezintă mai puține riscuri pentru vânzător (cum ar fi un cec greșit sau un card de credit refuzat).
5. Nu dați niciodată nimic fără să obțineți ceva în schimb. Când vă asumați un angajament „gratuit”, de fapt îi spuneți indirect celeilalte persoane că credeți că poziția dvs. de negociere este slabă. Negociatorii inteligenți vor mirosi sânge și te vor devora ca rechinii sub apă.
6. Cereți ceva care este valoros, dar care nu îl costă mult pe celălalt. Cel mai bun pariu este să vă asigurați că ambele părți simt că sunt de partea câștigătoare a negocierii. Și contrar credinței populare, negocierea nu trebuie să fie un joc cu sumă zero - cu alte cuvinte, valoarea încasărilor nu trebuie să fie constantă. Dacă ești inteligent poți fi creativ cu ceea ce ceri.
   • Să presupunem că faceți afaceri cu o pivniță de producție de vin și ei vor să vă plătească 100 de dolari pentru a vă prezenta acolo. Vrei 150 €. De ce să nu vă imaginați că vă plătesc 100 € și vă dau o sticlă de vin cu 75 €? Pentru dvs. valorează 75 de dolari, pentru că atât ar trebui să plătiți pentru a cumpăra vinul, dar costul pentru producerea sticlei este mult mai mic.
   • Sau puteți solicita celeilalte părți o reducere de 5 sau 10% la tot vinul lor. Dacă presupunem că cumpărați vin în mod regulat, veți economisi bani în acest fel, în timp ce cealaltă persoană va câștiga bani din achizițiile dvs. (doar puțin mai puțin).
7. Oferiți sau solicitați extras. Puteți cumva să faceți tranzacția puțin mai atractivă sau să cereți ceva care să le facă mai favorabil? Extra sau avantaje sunt adesea ieftine de oferit, dar pot aduce afacerea mai aproape de o ofertă „foarte bună”.
   • Uneori, deși nu întotdeauna, atunci când oferiți multe beneficii mici în loc de un beneficiu mai mare pentru încurajare, se poate părea că oferiți mai mult atunci când de fapt nu sunteți. Conștientizați acest lucru, atât atunci când oferiți, cât și când acceptați încurajări.
8. Păstrați întotdeauna la îndemână o bucată sau două din așa-numitele „dispozitive de închidere”. O apropiere este un fapt sau un argument pe care îl poți folosi atunci când simți că cealaltă persoană este aproape gata, dar are nevoie doar de o apăsare finală pentru a încheia afacerea. Dacă sunteți intermediar și clientul dvs. va cumpăra săptămâna aceasta, indiferent dacă acest vânzător vrea sau nu, acesta este un argument excelent pentru închiderea tranzacției: clientul dvs. are o limită de timp la care va dori să respecte și o poți convinge de ce este important acest termen.
9. Nu te lăsa distras de sentimentele personale în timp ce negociezi. Prea des, negocierile eșuează, deoarece o parte ia personal o anumită problemă și nu se poate distanța de aceasta, anulând orice progres realizat în etapele anterioare ale negocierilor. Încercați să nu vedeți procesul de negociere ca ceva care vă privește personal și, prin urmare, nu permiteți ca procesul sau rezultatul negocierilor să vă afecteze ego-ul sau stima de sine. Dacă persoana cu care negociați nu are maniere, este excesiv de agresivă sau încearcă să profite de situație, amintiți-vă că, în orice moment, puteți să vă ridicați și să vă îndepărtați.

sfaturi

• Acordați atenție limbajului corpului - un negociator experimentat va prelua semnalele non-verbale pe care le folosiți inconștient pentru a vă exprima sentimentele adevărate.
• Dacă cealaltă parte vă surprinde cu o ofertă foarte atractivă, nu arătați că așteptați ceva mai puțin favorabil.
• Pregătirea reprezintă 90% din negociere. Adunați cât mai multe informații despre posibilele oferte, evaluați toate variabilele importante și încercați să înțelegeți unde ați putea fi dispus să faceți compromisuri.
• Chiar dacă sunteți nesigur, încercați să arătați autoritate în timp ce vorbiți, vorbind mai tare decât de obicei și dând impresia că ați făcut asta de multe ori înainte. În acest fel, veți putea să încheiați mai ușor ofertele cu persoanele care au mai puțină experiență.
• Nu negociați niciodată dacă cealaltă parte vă sună în mod neașteptat. Se pare că sunt gata, dar tu nu. Spuneți-le că apelul este incomod în acel moment și întrebați dacă puteți face o nouă întâlnire. Acest lucru vă oferă timp să vă planificați răspunsurile la întrebări și să faceți câteva cercetări de bază.
• După ce ați pus inițial propunerea dvs. în termeni oarecum mai blândi, cum ar fi „prețul ajunge la -aproximativ- 100 USD” sau „Am avut în vedere aproximativ 100 USD”, încercați să fiți determinat în propunerile dvs. - „Prețul este de 100 EUR . " Sau: „Îți ofer 100 €”.
• Cercetați întotdeauna fundalul partenerului dvs. de negociere cu atenție. Adunați suficiente informații despre cealaltă parte pentru a vă face o idee despre ceea ce poate oferi el sau ea în limitele acceptabile pentru dvs. Construiți pe aceste informații pe măsură ce negociați.
• Nu negociați cu cineva care este total nerezonabil. Spuneți-le să vă țină cont dacă sunt dispuși să scadă prețul (sau orice altceva). Dacă începeți să negociați în timp ce oferta lor este la kilometri distanță de ceea ce este acceptabil pentru dvs., începeți într-o poziție mult prea slabă.
• Folosiți mijloace pentru a reduce comunicarea greșită și pentru a spori claritatea. Pe Internet puteți găsi multe instrumente utile pentru a vă ajuta să negociați, cum ar fi programele de creare a graficelor.

Avertizări

• Nu vorbiți niciodată despre cifrele sau prețul celeilalte persoane, deoarece le judecați inconștient în acest fel - în schimb, încercați întotdeauna să vorbiți despre propriile dvs. numere.
• O stare proastă ucide pentru o afacere bună. Oamenii resping adesea o afacere pur și simplu pentru că nu au ziua lor. Acesta este motivul pentru care divorțurile durează adesea ani de zile. Evitați ostilitatea cu orice preț. Chiar dacă s-ar putea să fi existat ostilitate în trecut, încercați să începeți fiecare moment de contact vesel și cu energie pozitivă și să nu păstrați niciun sentiment de resentimente.
• Dacă vă negociați slujba, nu fiți prea lacomi sau vă puteți pierde slujba, ceea ce este întotdeauna mai rău decât salariul inițial.