Conţinut

• A calca
• Partea 1 din 3: Lucrează cu atenție la închiderea vânzării
• Partea 2 din 3: Închiderea vânzării
• Partea 3 din 3: A face o impresie durabilă (favorabilă)
• sfaturi
• Avertizări

Fie că sunteți un asociat de vânzări într-un magazin sau un proprietar de afaceri mici, convingerea unui client să cumpere produsul sau serviciul dvs. înseamnă succes financiar pentru dvs. și satisfacție pentru client. Oricine poate vinde un produs sau un serviciu, dar obținerea la maximum a unei vânzări și obținerea returnării clienților necesită o anumită practică și abilitate. Iată câțiva pași simpli pentru a începe să deveniți un bun agent de vânzări.

A calca

Partea 1 din 3: Lucrează cu atenție la închiderea vânzării

1. Salutați și primiți clientul cu brațele deschise. Chiar dacă participați la o tranzacție comercială, nu este nimic în neregulă dacă vă adresați cu amabilitate persoanei căreia doriți să îi vindeți ceva. Făcând clientul să se simtă binevenit, el se va simți mai confortabil cumpărând orice aveți de oferit.
   • Zâmbește cu ochii. Subconștientul uman poate distinge cu ușurință un zâmbet făcut de ceea ce este real. Cum? Un zâmbet real atrage și ochii, un zâmbet artificial nu.
   • Manipulați cu grijă contactul vizual. Cercetătorii de la Harvard au descoperit că agenții de vânzări care au menținut un contact vizual constant erau de fapt clienți potențiali descurajat. Teoria este că contactul vizual indică dominanță - nu ceva care te va determina să cumperi un produs.
2. Stabiliți de ce are nevoie clientul. Petreceți cât timp este necesar pentru a determina de ce are nevoie clientul. Nu este nimic mai enervant decât vânzarea unui produs sau serviciu cu care clientul nu este în cele din urmă mulțumit. Cel mai bun și cel mai comun mod de a determina acest lucru este „pentru ce doriți să îl utilizați?” Puneți în continuare întrebări pentru a înțelege mai bine ceea ce își dorește cu adevărat clientul. Acest lucru arată că sunteți dispus să învățați și sunteți cu adevărat interesați de ceea ce dorește clientul.
3. Recomandați produsul sau serviciul potrivit. Este important să înțelegeți cum funcționează toate produsele și serviciile pe care le oferiți. Acest lucru vă permite să oferiți ceea ce se potrivește cel mai bine nevoilor clientului. Asigurați-vă că faceți cât mai mult posibil relevante oferă produse sau servicii pentru a satisface mai bine cererea clienților.
   • Multe restaurante de succes oferă posibilitatea de a gusta clienții din toate felurile de mâncare din meniu - gratuit - pentru a da o idee despre ceea ce se vinde. În acest fel pot avea expertiză și combina experiența în vânzările lor atunci când un consumator întreabă „Ce recomandați?”
   • Asumați-vă responsabilitatea de a testa mulți, dacă nu totul, din gama dvs. Clienții pot mirosi amatorismul și dezinteresul de la kilometri distanță. Chiar dacă nu primiți produsele pe care le oferiți gratuit sau cu reducere, faceți-vă treaba să le testați pe toate.
4. Ascultați și acordați atenție cumpărării semnalelor de la client. Acestea pot fi atât verbale, cât și non-verbale. Întrebări precum „Ce pot face cu el?” sau „Ce produs se potrivește cel mai bine cu ceea ce caut?” sunt exemple clasice de semnale de cumpărare verbală. Semnalele de cumpărare non-verbale (dacă aveți de-a face direct cu clientul) pot fi un mod special în care clientul deține sau folosește un produs ca și cum ar fi al lor.
5. Închideți vânzarea. Dacă simțiți că cumpărați semnale, nu mai promovați și închideți vânzarea. O greșeală obișnuită care se face și care vă poate determina să pierdeți o vânzare este să continuați să promovați și să oferiți produse / servicii după clientul a indicat deja că vrea să cumpere ceva.

Partea 2 din 3: Închiderea vânzării

1. Încercați să deschideți cu o închidere directă sau indirectă. Acestea sunt două dintre cele mai comune moduri de a face o vânzare. Mai întâi aflați despre metoda indirectă. Dacă nu sunteți sigur că clientul dorește să cumpere produsul, închiderea directă este oarecum descurajată în cercurile de vânzări.
   • Închidere directă: "Pot să plătesc pentru asta pentru tine?" sau „Vă trimit un contract pentru a putea începe?”
   • Închidere indirectă: "Ce părere aveți despre condiții?" "Este ceva pentru tine?"
2. Încercați o abordare a argumentelor pro și contra. Multe achiziții se bazează adesea doar pe motive emoționale, în care cumpărătorul s-a convins că se ia în considerare rațional (de exemplu, atunci când cumpără o mașină). Cu toate acestea, există și situații în care se reduce cu adevărat la argumente pro și contra. Apoi, utilizați acest compromis pentru a închide vânzarea, ceva numit și Ben Franklin close, pentru a o face atractivă pentru clientul rațional:
   • În această formă de închidere a vânzării, vânzătorul va face o listă cu avantajele și dezavantajele împreună cu clientul. Un vânzător bun se va asigura că există mai multe avantaje decât contra.
3. Încercați cățelușul aproape dacă aveți multă încredere în produs. Acest mod de a face o vânzare este adesea folosit de către - ați ghicit - vânzătorii dintr-un magazin de animale de companie unde unui client ezitant i se permite să ia un cățeluș acasă cu opțiunea de a returna animalul dacă nu sunt mulțumiți. Clientul ia cățelușul acasă, se joacă cu el și vânzarea este de fapt deja finalizată, nu de către vânzător, ci de cățeluș. Dacă aveți încredere că produsul pe care îl vindeți este foarte atractiv și nu este un lucru pe care oamenii îl vor renunța cu ușurință odată ce îl vor putea folosi sau bucura, atunci acesta este un mod minunat de a face o vânzare.
4. Presupunând că clientul dorește să cumpere un produs poate fi utilizat doar de un agent de vânzări cu înaltă calificare. Procedând astfel, agentul de vânzări presupune în mod conștient că clientul a decis deja să cumpere și începe prin finalizarea vânzării: "Acest sistem de sunet este minunat. Și promit că te vei îndrăgosti de acel V8 - care ronronează ca o pisică. Acum , vrei acestea în negru sau roșu? " Rețineți cum vânzătorul presupune că vânzarea a fost deja efectuată; clientul nu are ocazia să obiecteze. Capcanele acestei abordări sunt evidente; fii atent cu asta!
5. Învață să apelezi la emoții. Emoțiile sunt un lucru foarte puternic, mai ales atunci când sunt combinate cu bani. Dacă înveți să lucrezi emoțiile potențialilor clienți fără a-i face să se simtă manipulați, poți conta pe o zi de plată:
   • Încercat Nu doriți să ratați această ofertă strategie: Aici vânzătorul încearcă să convingă un client observând că produsul este limitat în stoc sau că nu mai este disponibil pentru acest preț la etaj. Cu aceasta abordați regretul clientului.
   • Încercat de la naștere până la moarte tehnică: Acest mod de a face o vânzare atinge, de asemenea, sentimentul de regret al clientului. În acesta, agentul de vânzări infirmă obiecția potențialului client că este prea devreme pentru a face o achiziție, spunând că nu este niciodată prea devreme pentru a face cea mai importantă achiziție din viața ta.
   • Încercat concurs de vânzări tehnică: Aici vânzătorul oferă un mic stimulent, cum ar fi o reducere modestă, și justifică acest lucru afirmând că, în calitate de vânzător, câștigați ceva cumpărând. "Dacă închid această afacere, pot face o croazieră cu soția mea." Aceasta face apel la vinovăția clientului; soarta lor se împletește cu a ta.
6. Încercați să utilizați o tehnică de vânzare în care admiterea la un punct mic înseamnă că sunteți de acord să cumpărați produsul. "Preferați serviciul nostru wireless cu pachetul dvs. actual? Nu? Nicio problemă, îl vom lăsa așa cum este, fără partea wireless."
7. Încheiați cu una sau două ipoteze negative. Întrebări repetate precum „Există ceva despre produs despre care încă nu sunteți sigur?” sau „Există vreun motiv pentru care nu doriți să cumpărați?” pune clientul într-o situație în care nu li se oferă posibilitatea de a refuza vânzarea. Continuați să le bombardați cu ipoteze negative până când vor fi de acord cu vânzarea.

Partea 3 din 3: A face o impresie durabilă (favorabilă)

1. Rămâneți cât mai aproape de client fără să-l deranjați. Dacă mergi în mod constant înainte și înapoi între client și birou, arăți că te îndoiești de voința clientului. Încercați să rămâneți cu clientul cât mai mult posibil după ce știți unde se află interesul principal. Folosiți-vă minutele prețioase pentru a continua procesul de vânzare și convingeți clientul că alegerea lor este cea potrivită.
2. Nu încercați să vindeți articole suplimentare, cu excepția cazului în care clientul dorește acest lucru. Upselling-ul este arta de a vinde articole suplimentare sau mai scumpe decât pentru ce au venit inițial. („Doriți să primiți această comandă în bloc?”). Upselling-ul poate funcționa în anumite cazuri în care clientul nu este sigur ce vrea, dar prea mulți agenți de vânzări folosesc acest truc prea des. Există două motive întemeiate pentru a fi suspect de această metodă într-o situație de vânzare:
   • Poate face cumpărătorul să se simtă prost / nesigur cu privire la achiziția inițială. Dacă cumpărătorul nu este sigur cu privire la achiziția sa pentru început, cel mai bun lucru pe care îl poate face vânzătorul este închiderea vânzării cât mai curând posibil. Superselling-ul ne obligă deseori să ne îndoim de ceea ce altfel nu am avea.
   • Poate descuraja clientul să nu revină. Mulți vânzători foarte buni supraviețuiesc pentru că clientul revine în continuare. Dacă vindeți ceva suplimentar sau mai scump unui client și chiar nu-l doresc, nu vor mai face afaceri cu dvs. din nou.
3. Indiferent de rezultatele dvs. de vânzări, rămâneți încrezător în dvs. A fi agent de vânzări înseamnă totul despre o încredere solidă. Fiecare vânzare eșuată vă poate face să vă simțiți inadecvat și să semenați îndoială, dar asta nu vă deranjează: rămâneți încrezător oricât de mare ar fi amenințarea. Tu crezi în tine. De fiecare dată când un client cumpără ceva de la dvs., speră, de asemenea, să cumpere un pic din încrederea dvs. în mașină, ipotecă, aspirator. Nu uita asta. Programați vânzarea cu fiecare apel sau client pe care îl angajați.
4. Îngrijire ulterioară (urmărire). O bună îngrijire ulterioară este esențială pentru a transforma pe cineva într-un client obișnuit. Oferiți-vă pentru a ajuta clientul cu orice întrebări sau nelămuriri legate de produsul sau serviciul pe care i-ați vândut-o. Verificați dacă toate produsele sunt satisfăcătoare și indicați dacă clientul ar trebui să îi anunțe dacă există întrebări.

sfaturi

• Chiar dacă nu puteți face achiziția, asigurați-vă că experiența de cumpărare a clientului este plăcută. Dacă nu cumpără astăzi, s-ar putea să revină mai târziu.
• Cunoașteți produsele și serviciile dvs. Nimic nu funcționează mai bine decât să fii încrezător și să știi ce vindeți clienților dvs.
• Dacă clientul nu furnizează semnale de cumpărare, utilizați o „încercare de închidere” pentru a vedea dacă există vreun interes în efectuarea unei achiziții. Dacă o acceptă, atunci ați închis afacerea. Dacă nu funcționează, încercați să le încălziți în alte moduri.
• Nu vă grăbiți. Chiar dacă este clar că clientul are timp scurt, este totuși esențial să îi oferim tot ceea ce au nevoie și să-i pregătim să cumpere.
• Nu vă fie teamă să folosiți ceva umor pentru a sparge gheața, dar știți când să fiți serios.

Avertizări

• Dacă vindeți ceva direct clientului, asigurați-vă că arătați profesionist. Nu este nevoie să exagerați cu prezentarea dvs., dar arătarea ordonată și ordonată îi va oferi clientului mai multă încredere în efectuarea achiziției de la dvs.
• STOP încearcă să vândă după ce clientul dă semnale clare că vrea să cumpere. Dacă continuați să faceți acest lucru, este posibil ca aceștia să devină nesiguri cu privire la achiziție și pot decide în cele din urmă să nu cumpere nimic.