Conţinut

• Pași
• Partea 1 din 4: Planificați-vă cercetările de piață
• Partea 2 din 4: Obținerea de informații utile
• Partea 3 din 4: Cercetarea proprie
• Partea 4 din 4: Analiza rezultatelor
• sfaturi

Cercetarea de marketing este realizată atât de viitorii antreprenori, cât și de oamenii de afaceri efectivi, pentru a colecta și analiza informații utile despre piață a tipului de activitate în care sunt angajați. Cercetarea de marketing este utilizată pentru a găsi strategii eficiente, a cântări avantajele și dezavantajele căilor de dezvoltare, a determina mișcările viitoare de afaceri și multe altele.Veți avea un avantaj competitiv dacă aveți abilități bune de cercetare de marketing. Pentru a începe, începeți de la pasul numărul 1.

Pași

Partea 1 din 4: Planificați-vă cercetările de piață

1. 1 În mintea ta, menționează scopul cercetării tale. Cercetarea de marketing este făcută pentru a vă ajuta și afacerea dvs. să deveniți mai competitivi și mai profitabili. Dacă cercetarea dvs. de marketing nu oferă în cele din urmă niciun beneficiu, este doar timpul pierdut și este mai bine să faceți altceva. Înainte de a începe cercetările de marketing, este important să determinați ce doriți să obțineți de la acestea. Cercetările dvs. de marketing vă pot conduce în direcții neașteptate - și este în regulă. Cu toate acestea, cel mai bine este să nu începeți cercetarea de marketing fără a avea în vedere cel puțin unul sau mai multe obiective. Mai jos sunt câteva întrebări pe care ar trebui să le luați în considerare atunci când vă proiectați cercetarea de marketing:
   • Este nevoie de piață pentru produsul meu? Explorează prioritățile clienților și obiceiurile de cheltuieli. Acest lucru vă va ajuta să evaluați dacă plasarea produsului pe o anumită piață este justificată.
   • Produsele și serviciile mele satisfac cerințele clienților? Cercetările privind satisfacția clienților cu produsele dvs. vă pot crește competitivitatea.
   • Prețurile mele pentru bunuri și servicii sunt eficiente? Cercetarea competitivității și a tendințelor pieței vă va ajuta să determinați profitul maxim pe care vi-l puteți permite fără a vă compromite afacerea.
2. 2 Creați un plan pentru colectarea eficientă a informațiilor. Nu numai că este important cu ce doriți să ajungeți, dar este important să înțelegeți cum puteți colecta informațiile de care aveți nevoie. Din nou, planificarea vă va ajuta să reușiți în cercetare. Nu vă stabiliți obiective fără să știți cum să ajungeți acolo. Următoarele sunt întrebările pe care ar trebui să le luați în considerare atunci când vă planificați cercetarea de marketing:
   • Trebuie să găsesc date de piață cuprinzătoare? Analiza datelor existente vă poate ajuta să luați decizii cu privire la viitorul afacerii dvs., dar găsirea unor informații semnificative și exacte poate fi dificilă.
   • Am nevoie de cercetare independentă? Construirea propriei baze de date prin sondaje, cercetarea publicului țintă, interviuri și alte metode poate oferi o mulțime de informații unei companii despre piața pe care vă desfășurați activitatea. Pentru a le obține, veți avea nevoie de resurse, timp, care pot fi, de asemenea, utilizate în mod diferit.
3. 3 Fii pregătit să-ți prezinți cercetarea și, cu referire la aceasta, treci la acțiune. Cercetarea de marketing influențează în cele din urmă deciziile efective din companie. Când efectuați cercetări de piață, cu excepția cazului în care sunteți un proprietar unic, de obicei trebuie să împărtășiți cercetarea cu colegii și să aveți un plan de acțiune în minte. Dacă aveți un șef, acesta poate sau nu să fie de acord cu cursul acțiunii. Atâta timp cât nu faceți greșeli în modul de colectare și prelucrare a datelor, cel mai probabil veți fi de acord cu tendința de piață pe care o afișează datele dvs. Întrebați-vă următoarele:
   • Ce se estimează că va arăta cercetarea mea? Încercați să faceți ipoteze înainte de a începe cercetarea. Vă va fi mai ușor să ajungeți la o concluzie dacă ați luat deja în considerare un rezultat similar și nu vine ca o surpriză completă.
   • Ce se întâmplă dacă ipotezele se adeveresc? Dacă cercetarea dvs. de piață vă confirmă în cele din urmă ipotezele, ce implicații va avea pentru compania dvs.?
   • Ce se întâmplă dacă ipotezele nu se împlinesc? Dacă rezultatul cercetării te surprinde, cum ar trebui să procedeze compania? Aveți căi de dezvoltare de rezervă în caz de rezultate neprevăzute?

Partea 2 din 4: Obținerea de informații utile

1. 1 Folosiți surse guvernamentale de informații despre industrie. Odată cu apariția erei informaționale, oamenii de afaceri au devenit mult mai ușor să acceseze o cantitate imensă de date. O altă întrebare este cât de fiabile sunt aceste date. Pentru a ajunge la o concluzie bazată pe cercetarea pieței, este foarte important să începeți cercetarea din surse fiabile. Una dintre principalele surse de încredere este guvernul (sursele). Cercetările de piață efectuate de guvern sunt, de obicei, exacte, bine dovedite și disponibile gratuit sau la un cost redus, ceea ce este esențial pentru o afacere în curs de dezvoltare.
   • De exemplu, în Biroul Statisticilor Muncii, puteți găsi un raport lunar detaliat privind ocuparea forței de muncă neagricole a populației, precum și date grupate pentru trimestrul și anul. Aceste rapoarte conțin informații despre salarii, niveluri de angajare. Datele pot fi afișate în funcție de regiune, regiune, precum și de industrie.
2. 2 Folosiți datele asociațiilor comerciale. Asociațiile comerciale sunt organizații formate din grupuri de companii cu activități similare, unite printr-un scop comun. În plus față de activitățile generale, cum ar fi lobby-ul, extinderea comunității, campaniile publicitare, asociațiile comerciale efectuează adesea cercetări de piață. Datele de cercetare sunt utilizate pentru a crește competitivitatea și profitabilitatea. Unele dintre aceste date pot fi disponibile public, în timp ce altele sunt doar pentru membri.
   • Camera de comerț columbiană este un exemplu de asociație comercială locală care oferă date de cercetare de piață. Rapoartele anuale detaliază creșterea pieței și tendințele din Columbus, Ohio. Datele sunt disponibile pentru oricine are o conexiune la Internet. Membrii Camerei procesează, de asemenea, cereri individuale pentru date specifice.
3. 3 Folosiți datele din publicațiile din industrie. Multe industrii au una sau mai multe reviste, publicații pentru a menține membrii industriei la curent cu noutățile actuale, tendințele pieței, obiectivele politicii guvernamentale și multe altele. Multe publicații desfășoară și publică propriile cercetări, ceea ce aduce beneficii membrilor industriei. Datele brute de cercetare de marketing pot fi adesea puse la dispoziția membrilor care nu sunt din industrie. Aproape toți editorii comerciali au câteva articole disponibile public online pentru a afla despre sfaturile strategice și tendințele de marketing. Aceste articole includ adesea rezultatele cercetărilor de piață.
   • De exemplu, Jurnalul bancar ABA oferă o mare varietate de articole online gratuite, inclusiv articole despre tendințele pieței, strategia de leadership și multe altele. Jurnalul are, de asemenea, legături cu resursele industriei, care pot include date de cercetare de piață.
4. 4 Folosiți datele de la instituțiile de învățământ. Deoarece piața este foarte importantă pentru societate, este adesea subiectul științei și al cercetării academice. Multe colegii, universități și alte instituții de învățământ (în special școlile de economie) publică adesea rezultatele cercetărilor bazate pe piața în ansamblu sau pe unele dintre sectoarele sale. Rezultatele cercetării sunt disponibile de la editorii educaționali sau direct la instituție. Trebuie remarcat faptul că aceste date sunt adesea disponibile contra cost. Prin urmare, pentru a le accesa, este adesea necesară o plată unică sau un abonament la anumite publicații.
   • De exemplu, Wharton School of Business din Pennsylvania oferă acces gratuit la o varietate de date de cercetare de piață, inclusiv lucrări academice și recenzii periodice de marketing.
5. 5 Folosiți resurse terță parte. Deoarece o bună înțelegere a pieței poate duce la începerea sau închiderea unei afaceri, antreprenorii și companiile se bazează adesea pe analiști și servicii de la companii care nu lucrează direct în industrie pentru a fi cercetate.Acest tip de companie oferă serviciile sale de cercetare de piață companiilor și oamenilor de afaceri care au nevoie de un raport precis, extrem de specializat. Cu toate acestea, deoarece aceste companii sunt profitabile, trebuie să le plătiți.
6. 6 Nu fi victima serviciilor de marketing. Rețineți că cercetarea de marketing poate părea complicată și confuză, lucru pe care îl profită companiile care furnizează aceste servicii, umflând semnificativ prețurile pentru antreprenorii fără experiență. Deci, pot mări semnificativ prețul informațiilor care sunt în domeniul public sau costă foarte puțin. În general, nu ar trebui să sacrificați resurse mari pentru informații care sunt disponibile publicului sau ieftine.
   • De exemplu, binecunoscutul MarketResearch.com oferă acces la date de cercetare de piață, cărți și analize contra cost. Prețul pentru o hârtie poate varia foarte mult de la 100-200 USD până la 10.000 USD. Site-ul oferă, de asemenea, posibilitatea de a se consulta cu analiști experți, plătind doar pentru porțiuni specifice de rapoarte lungi și detaliate. Cu toate acestea, utilitatea unora dintre aceste studii pare îndoielnică - un raport, la prețul de 10.000 de dolari, are propriul rezumat (inclusiv constatările cheie), care poate fi gratuit pe o altă resursă online.

Partea 3 din 4: Cercetarea proprie

1. 1 Folosiți datele disponibile pentru a evalua situația cererii și ofertei pe piață. În termeni generali, afacerea dvs. are șanse mari să aibă succes dacă poate satisface nevoile pieței care sunt încă nesatisfăcute - deci trebuie să vă concentrați asupra livrării produselor și serviciilor solicitate. Datele economice de la guverne, instituții de învățământ și editori din industrie (descrise mai sus) vă pot ajuta să identificați dacă aceste nevoi există sau nu. În general, trebuie să identificați nișa de piață în care există un client dispus să plătească pentru produsele companiei dvs.
   • De exemplu, am dori să ne angajăm în servicii de amenajare a teritoriului. Dacă investigăm bunăstarea pieței și datele guvernului local, atunci putem vedea că oamenii dintr-o anumită zonă a orașului au un venit destul de mare. Putem săpa mai adânc și putem găsi regiuni cu un consum ridicat de apă, ceea ce poate indica un număr mare de case cu peluze.
   • Aceste informații pot fi principalul motiv pentru deschiderea unui magazin într-o zonă bogată și abundentă a orașului, unde casele oamenilor au grădini mari, mai degrabă decât într-o zonă în care grădinile sunt mici și oamenii nu au fonduri pentru amenajarea teritoriului. Folosind cercetarea de piață, ajungem la decizii în cunoștință de cauză cu privire la locul (și unde nu) de a începe o afacere.
2. 2 Efectueaza un studiu. Una dintre cele mai elementare modalități de testare a timpului de a afla ce simt clienții despre afacerea dvs. este printr-un sondaj! Sondajele oferă cercetătorilor de piață șansa de a ajunge la un eșantion mare de oameni pentru date care pot fi utilizate pentru a lua decizii strategice mari. Cu toate acestea, deoarece sondajele sunt impersonale, este important să vă asigurați că sondajul dvs. poate fi cuantificat cu ușurință.
   • De exemplu, dacă un chestionar întreabă ce simt oamenii despre afacerea dvs., este posibil să nu fie eficient deoarece trebuie să citiți și să analizați fiecare răspuns individual pentru a obține ideea. Este mai bine să cereți clienților să evalueze anumite aspecte ale afacerii dvs. în termeni de puncte: servicii pentru clienți, prețuri și așa mai departe. Acest lucru vă permite să vă identificați mai repede și mai ușor punctele tari și punctele slabe, oferindu-vă capacitatea de a cuantifica și de a face complot cu datele.
   • În cazul companiei noastre de amenajare a teritoriului, am putea să ne intervievăm primii 20 de clienți, cerându-le să completeze un card de sondaj în momentul plății facturii.Pe acest card, puteți cere clienților dvs. să vă evalueze de la 1 la 5 în ceea ce privește calitatea, prețul, viteza de service și calitatea departamentului de servicii pentru clienți. Dacă primele două sunt în mare parte evaluate cu 4 și 5 de către clienți, iar acestea din urmă cu 2 și 3, atunci vă recomandăm să vă gândiți cum să îmbunătățiți nevoile clienților și să oferiți instruire personalului dumneavoastră.
3. 3 Efectuarea de cercetări cu focus grupuri. O modalitate de a determina modul în care clienții dvs. pot răspunde strategiei dvs. este să îi invitați să participe la un focus grup. În focus grupuri, grupuri mici de clienți se adună într-un loc neutru pentru a încerca un produs sau serviciu și a discuta despre acesta cu un reprezentant. Adesea, sesiunile de focalizare sunt revizuite, capturate și analizate ulterior.
   • Dacă o companie de amenajare a teritoriului decide să ia în considerare vânzarea produselor de înaltă valoare pentru îngrijirea gazonului ca parte a serviciilor lor, puteți invita clienții care repetă să participe la un focus grup. Focus group oferă produse noi pentru îngrijirea gazonului. Apoi li se adresează întrebări despre produsul, dacă este cazul, cel mai probabil să cumpere. De asemenea, îi puteți întreba ce s-a schimbat de la utilizarea produselor noi - s-a schimbat ceva în bine?
4. 4 Realizarea de interviuri personale. Datele cele mai exacte și de înaltă calitate pentru cercetarea de marketing pot fi obținute prin efectuarea unui interviu personal cu un client. Interviurile individuale nu oferă date ample, cantitative, precum un sondaj, dar, pe de altă parte, vă permit să vă scufundați relativ „profund” în căutarea informațiilor de care aveți nevoie. Interviurile vă permit să înțelegeți de ce anumitor clienți le plac produsele sau serviciile. Este o alegere excelentă pentru a învăța cum să ajungeți cel mai eficient pe piața clientului.
   • În exemplul companiei peisaj, să presupunem că compania noastră încearcă să proiecteze un mic anunț care va fi difuzat pe televiziunea locală. Anchetarea a zeci de clienți vă poate ajuta să decideți ce aspecte ale serviciului dvs. ar trebui subliniate în reclama dvs. De exemplu, dacă majoritatea respondenților noștri afirmă că angajează amenajare a teritoriului, deoarece nu au timp să-și întrețină gazonele pe cont propriu, ați putea face publicitate cu accent pe economisirea timpului potențialilor clienți. De exemplu, "V-ați săturat să pierdeți tot weekendul pe peluze cu buruieni? Vom face toată treaba pentru voi!" (etc).
5. 5 Testarea. Companiile care iau în considerare introducerea de noi produse sau servicii permit adesea potențialilor clienți să-și încerce produsul sau serviciul gratuit pentru a rezolva orice problemă înainte de a-l lansa pe piață. Efectuarea testării selecției clienților vă poate ajuta să determinați dacă sunt necesare modificări suplimentare.
   • Dacă luați o companie de amenajare a teritoriului, de exemplu, a decis să ofere un nou serviciu - plantarea plantelor în grădina unui client după lucrări de amenajare a teritoriului. Putem permite mai multor clienți să folosească gratuit acest serviciu, cu condiția ca apoi să aprecieze munca depusă. Dacă clienților le place acest serviciu, dar nu ar plăti niciodată pentru acesta, ar trebui să vă reconsiderați programul pentru lansarea unui astfel de serviciu.

Partea 4 din 4: Analiza rezultatelor

1. 1 Răspundeți la întrebarea principală care s-a confruntat cu cercetarea dvs. Înainte de a începe cercetarea, ți-ai stabilit obiective. Acestea sunt întrebări despre strategia dvs. de afaceri pe care ați dori să le aplicați - de exemplu, dacă investiți sau nu investiții suplimentare, dacă o anumită decizie de marketing este cea corectă. Scopul principal al cercetării dvs. de marketing este de a obține răspunsuri la aceste întrebări. Deoarece obiectivele cercetării de marketing diferă, informațiile care trebuie obținute pentru a răspunde la întrebări vor diferi. De obicei, alegi calea dezvoltării care va fi cea mai eficientă.
   • Să ne întoarcem la compania noastră de amenajare a teritoriului, unde încercam să ne opinăm despre un nou serviciu de plantare. Să presupunem că un studiu al publicațiilor guvernamentale a arătat că populația din regiune este suficient de bogată pentru a plăti pentru servicii suplimentare de aterizare, dar sondajul dvs. arată că un procent foarte mic din populație ar plăti pentru acest serviciu. În acest caz, cel mai probabil vom decide să amânăm lansarea unui astfel de serviciu. Putem schimba ideea sau o aruncăm în întregime.
2. 2 Efectuați o analiză SWOT. SWOT reprezintă punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările. Cercetarea de marketing combină aplicarea acestei metode. Dacă analiza SWOT este utilizată în cercetare, puteți evalua sănătatea economică a companiei identificând punctele tari și punctele slabe generale.
   • Să presupunem că, atunci când am încercat să stabilim dacă serviciul nostru de plantare a fost o idee inteligentă, am constatat că un număr semnificativ de respondenți au spus că le plac florile, dar nu au suficiente resurse pentru a le îngriji după plantare. Am putea clasifica acest lucru drept o oportunitate pentru afacerea noastră - dacă ajungem să vindem un serviciu de plantare a florilor, atunci am putea începe să vindem instrumente de grădinărit ca serviciu standard sau premium.
3. 3 Găsiți noi piețe țintă. În termeni simpli, o piață țintă este un grup (sau grupuri) de persoane pentru care creați produse, derulați campanii publicitare și ajungeți să încercați să vindeți produsele sau serviciile dvs. Dacă datele dintr-un proiect de cercetare au arătat că anumite tipuri de oameni cumpără în mod predominant bunurile dvs., atunci acest grup de oameni poate fi folosit pentru a-și concentra resursele limitate, sporind astfel competitivitatea și profitabilitatea lor.
   • De exemplu, în exemplul nostru de plantare a florilor, de exemplu, în timp ce majoritatea respondenților au reacționat negativ la plantarea florilor, majoritatea persoanelor în vârstă au reacționat pozitiv la idee. Dacă studiile de urmărire a acestui grup de oameni au arătat rezultate pozitive, puteți să vă sculptați o nișă în afacerea dvs. direct pentru populația în vârstă - de exemplu, prin publicitate în sălile de bingo locale.
4. 4 Identificați următoarele subiecte de cercetare. Cercetările de piață dau adesea naștere la necesitatea unor cercetări ulterioare de marketing. După ce ați răspuns la o întrebare presantă, apar noi întrebări sau întrebările vechi rămân fără răspuns. Pot fi necesare cercetări suplimentare sau diferite abordări metodologice pentru a oferi un răspuns. Dacă rezultatele cercetării inițiale de piață sunt promițătoare, puteți obține permisiunea pentru cercetări ulterioare.
   • În cazul nostru cu o companie de înfrumusețare, cercetările au arătat că plantarea florilor nu este o idee bună. Cu toate acestea, există încă câteva întrebări fără răspuns. Exemple de alte întrebări și cum să le rezolvați sunt prezentate mai jos:
     • Plantarea florilor în sine nu este atractivă pentru clienți sau există o problemă cu culorile oferite pentru plantare? Acest lucru poate fi explorat oferind clienților variante de aranjamente florale.
     • Poate că un anumit sector de piață este mai susceptibil la plantarea florilor decât altele? Am putea investiga acest lucru prin verificarea încrucișată a rezultatelor studiilor anterioare, descompunând răspunsurile corespondenților în funcție de caracteristicile demografice (vârstă, venit, stare civilă, sex etc.)
     • Poate că au existat oameni în studiu care erau mai entuziasmați de un serviciu de plantare a florilor care completează serviciile de bază cu o ușoară creștere a prețului, mai degrabă decât să fie oferit ca serviciu independent? Am putea investiga acest lucru efectuând două studii de produse separate (unul cu un serviciu suplimentar inclus în pachetul general de servicii, celălalt ca serviciu separat).

sfaturi

• Dacă luați o decizie riscați să pierdeți mulți bani, folosiți serviciile companiilor de marketing profesionale. Realizați o licitație pentru executarea acestor lucrări.
• Dacă aveți un buget redus, priviți mai întâi rapoartele disponibile gratuit online.Căutați, de asemenea, rapoarte care au fost publicate de o asociație în piața dvs. sau reviste specializate (reviste pentru coafori profesioniști, instalatori, producători de jucării din plastic etc.)
• Puteți cere studenților universitari locali să participe la cercetarea dvs. Contactați un profesor care predă disciplina cercetării de marketing și întrebați despre posibilitatea unui astfel de program. Poate că va trebui să plătiți o sumă mică, dar nu va fi la fel de semnificativă în comparație cu cercetările de marketing profesionale.
• Uneori pot exista mai multe piețe țintă. Găsirea de noi piețe este o modalitate excelentă de a vă extinde afacerea.