Conţinut

• Pași
• Metoda 1 din 2: Partea 1: Comunicați cu cumpărătorul
• Metoda 2 din 2: Partea 2: Folosiți tehnici de vânzare

Capacitatea de a vinde ceva cuiva, indiferent dacă este un produs, un serviciu sau o idee, este o abilitate cheie care stă la baza multor profesii moderne (în special cele în care salariile sunt direct legate de numărul de vânzări). Pentru a încheia o afacere, este important să aveți capacitatea nu numai de a „procesa” cumpărătorul, ci și de a asculta cu atenție, de a gândi critic și de a folosi cu abilitate tehnici eficiente de vânzare. Cu ajutorul tuturor celor de mai sus, puteți crește atât vânzările personale, cât și creșterea eficienței întregii afaceri în ansamblu. Deci, începeți cu Metoda 1.

Pași

Metoda 1 din 2: Partea 1: Comunicați cu cumpărătorul

1. 1 Mulțumiți cumpărătorul. Printre altele, încercați să faceți cumpărătorul fericit și mulțumit. Oamenii nu sunt întotdeauna ghidați de logică în acțiunile lor, așa că, dacă cumpărătorul vă place, este mai probabil să facă o achiziție, chiar dacă termenii tranzacției nu sunt cei mai favorabili pentru el. Fiți prietenos, fermecător și deschis, clientul ar trebui să se simtă calm și confortabil. Orice ar căuta cumpărătorul, trebuie să încercați să i-l oferiți.
   • Cele de mai sus se aplică atât comportamentului dvs., cât și produsului pe care îl vindeți. Este necesar să faceți tot posibilul pentru a deveni nu numai un prieten pentru cumpărător, ci și pentru a-l convinge de următoarele: produsul dvs. este exact ceea ce căuta. Trebuie să demonstrați că, cu ajutorul acestei achiziții, el își va rezolva problemele, va economisi bani pe termen lung și așa mai departe.
2. 2 Asculta. De acord, este destul de dificil să satisfaceți nevoile cumpărătorului dacă nu știți ce vrea el. Din fericire, acest lucru nu este greu de înțeles, este suficient doar să asculți. Nu este dificil, începeți conversația întrebând dacă puteți ajuta și dați cumpărătorului posibilitatea de a vorbi despre preferințele și nevoile lor. După ce ați aflat exact de ce are nevoie clientul, puteți decide ce produs sau serviciu îi satisface cel mai mult nevoile.
   • Acordați atenție nu numai la ceea ce spune clientul, ci și la modul în care o face. Aruncați o privire mai atentă asupra expresiilor faciale și a limbajului corpului.Dacă, de exemplu, un client arată nerăbdător și tensionat, atunci ar trebui să-i oferi imediat o soluție rapidă și ușoară la problema care a apărut. În acest caz, nu ar trebui să începeți o conversație lungă și lungă despre întreaga linie de produse disponibile pentru vânzare.
3. 3 Concentrați-vă complet asupra clientului. Până când decide să facă o achiziție sau nu, trebuie să creați impresia unei persoane care este capabilă să răspundă la orice întrebare care i se pune și să satisfacă cel mai pe deplin toate cererile clientului. Ce nu ar trebui să faceți este să vă distrageți atenția și să comunicați cu clientul ca și cum ați avea lucruri mai bune de făcut. Ori de câte ori este posibil, încercați să conferiți conversației un caracter personal, confidențial. Ar trebui să vă îndepliniți sarcinile suplimentare numai după ce ați terminat lucrul cu clientul.
   • Este foarte important să nu fii enervant. Când încheiați o afacere, nu trebuie să împingeți și să dați cumpărătorului posibilitatea de a gândi. De exemplu, puteți folosi expresia: „Alegere excelentă, veți fi foarte mulțumit de această achiziție. Când sunteți gata, mergeți la casă, vă aștept să finalizați achiziția. "
4. 4 Demonstrați toate avantajele produsului / serviciului. Pentru a convinge un cumpărător ezitant să facă o achiziție, este esențială o descriere strălucitoare și plină de culoare a calităților pozitive ale produsului dvs. Ilustrați-vă clientului cum achiziția își va îmbunătăți viața și aproape sigur va efectua achiziția. Asigurați-vă că clientul înțelege beneficiile reale și practice pe care le va aduce produsul dvs., indiferent dacă este vorba de economisirea de bani sau de timp, sau doar de faptul că vă simțiți bine și liniștiți.
   • Această tactică este destul de comună. De exemplu, pentru a demonstra toate avantajele unei mașini, vânzătorii vă permit să faceți un test drive, vânzătorii de instrumente muzicale vă permit să le cântați mai întâi, chiar și în magazinele universale puteți încerca haine înainte de a le cumpăra. Dacă vindeți servicii sau ceva ce nu poate fi atins de clienți, atunci trebuie să veniți cu un alt mod de a demonstra valoarea produsului dvs. De exemplu, dacă vindeți panouri solare, puteți ajuta cumpărătorul să calculeze economiile la facturile lor de energie electrică.
   • Vechiul zical spune: „Vindeți virtuți, nu produse”. Concentrați-vă pe ce beneficii va aduce produsul dvs. clienților, nu pe produsul în sine.
5. 5 Fii expert în domeniul tău. Clienții preferă să cumpere de la vânzători care înțeleg produsul și nu își permit condescendența față de cumpărător. Fiți o sursă prietenoasă de informații pentru client. În mod ideal, nu numai că ar trebui să cunoașteți produsul pe care îl vindeți ca pe partea din spate, ci să fiți familiarizați cu produsele similare de la concurenți. Cu aceste informații, puteți face comparații în așa fel încât să vă prezentați produsul într-o lumină mai favorabilă și, prin urmare, să evidențiați neajunsurile concurenților. De asemenea, vă va deveni mai ușor să ghiciți intuitiv dorințele cumpărătorilor și să oferiți un produs mai potrivit pentru acest client.
   • De exemplu, să presupunem că vindeți un televizor unui tată singur care crește trei copii obraznici. Deținerea de informații complete despre caracteristicile tuturor modelelor va fi utilă pentru a oferi cumpărătorului ceva care îl va determina să cumpere. În acest caz, prezența funcției de control parental într-un anumit model TV poate deveni un factor decisiv.
6. 6 Vedeți-l până la capăt. Este destul de ușor să faci un client să-i placă produsul tău. Este o altă problemă să-l faci să-l cumpere. Amintiți-vă că salariul dvs. este direct legat de numărul vânzărilor. Încercați să vă asigurați că clientul face o achiziție în momentul în care ajunge la magazin, deoarece cei care pleacă să „gândească mai mult” s-ar putea să nu se întoarcă. Dacă cumpărătorul ezită să cumpere chiar acum, încercați să îmbunătățiți condițiile ofertei: oferiți o reducere mică sau un fel de bonus.
   • De asemenea, încercați să faceți procesul de plată cât mai simplu și rapid posibil.Acceptați diferite tipuri de plăți, elaborați un mecanism de plată în rate, reduceți documentele la minimum. Toate acestea nu numai că vor îmbunătăți experiența clienților, ci și le vor împiedica să se răzgândească.
7. 7 Construiește relații cu clienții tăi. Dacă vă respectați clienții și încercați să le satisfaceți cererile cât mai mult posibil, atunci cel mai probabil vă vor recomanda serviciile prietenilor lor, ceea ce poate duce la creșterea numărului de clienți. Construirea de relații respectuoase și primitoare cu clienții dvs. este o modalitate excelentă de a asigura o creștere pe termen lung a vânzărilor. Încearcă să o faci sincer. Deși poate fi dificil să ne gândim la clienți ca mai mult decât la statistici în raportare, amintiți-vă că sunt oameni adevărați cu propriile sentimente și emoții și aproape toți apreciază căldura relațiilor umane.
   • După ce ați vândut un produs scump, puteți întreba prin telefon sau e-mail dacă cumpărătorul este mulțumit de achiziția sa. Acest lucru va crea impresia unei relații prietenoase, de încredere. Cu toate acestea, nu exagerați, majoritatea oamenilor nu le place să fie deranjați excesiv.

Metoda 2 din 2: Partea 2: Folosiți tehnici de vânzare

1. 1 Creați o impresie de urgență. Celor mai mulți cumpărători nu le place să creadă că ar putea pierde o afacere bună, chiar dacă nu au nevoie de articol chiar acum. Una dintre cele mai vechi și mai eficiente modalități de a atrage clienții ezitanți să cumpere este de a da impresia că s-ar putea să lipsească de la o ofertă specială sau că oferta este limitată în timp. Pentru a face acest lucru, încercați să le atrageți atenția asupra faptului că oferta este unică și nu se va mai repeta niciodată sau că produsul este aproape epuizat. Acest lucru îi va încuraja pe cumpărători să profite de oportunitatea unică.
   • Unii agenți de vânzări fără scrupule depășesc deseori limitele etice. În primul rând, umflă foarte mult prețurile și apoi, sub masca reducerilor mari și a ofertelor limitate, se presupune că le reduc, deși în realitate prețurile revin pur și simplu la nivelul inițial. Din păcate, această metodă lipsită de etică este utilizată destul de des.
2. 2 Simțiți-vă liber să măgulească clientul (dar nu în mod deschis). Stereotipul conform căruia vânzătorii sunt încă sicofanți și flatanți nu a apărut din senin: prin manipularea sentimentelor cumpărătorilor, puteți crește semnificativ șansele de a vinde ceva. Ideea este să o faci subtil, nu explicit, să nu exagerezi și să nu fii fals. Fii dulce, dar nu trece peste bord. Dacă cumpărătorul este de acord cu o afacere exclusivă pentru a cumpăra o mașină nouă, atunci este „inteligent”, dar nu „super geniu”. Dacă un client supraponderal încearcă un costum, acesta pare mai „subțire” decât „uimitor de elegant”. Mai flatat, dar credibil și moderat.
   • Chiar dacă nu știți cum să flatați un client, rețineți că este greu să greșiți dacă doriți să complimentați un client cu privire la gustul acestuia. Indiferent de produsul pe care îl alege, fraza simplă „Alegere excelentă!” poate împinge un client să cumpere.
3. 3 Faceți clienții să se simtă obligați. Majoritatea oamenilor sunt mai dispuși să facă ceva pentru cealaltă persoană, dacă acesta le-a făcut o favoare în trecut. Astfel, vânzătorii abili pot profita de acest fapt oferind cumpărătorilor impresia că li s-a oferit un fel de serviciu sau îngrijire. Uneori este suficient doar să fii atent și receptiv la client. De exemplu, un vânzător de pantofi care aleargă neobosit între un depozit și un magazin, datorită căruia cumpărătorul poate încerca zeci de perechi de pantofi, demonstrează grijă și prietenie doar făcându-și treaba. În alte cazuri, puteți oferi un mic "serviciu": aduceți clientului o băutură răcoritoare sau sculați-vă timpul în programul dvs. special pentru el.
   • Pentru mai mult efect, faceți-vă eforturile „observate”.De exemplu, atunci când faceți o întâlnire cu un client, deschideți jurnalul, tăiați intrarea „anterioară” din acesta și abia apoi scrieți o nouă notă.
4. 4 Nu vă grăbiți cumpărătorul. Acest lucru nu este ușor, mai ales dacă puteți câștiga comisioane mari. Vreau doar să pun presiune pe un client care se îndoiește, să-l duc la casă, să-l împing la ieșire și să uit de el. Evident, această linie de comportament nu este cea mai rezonabilă. Cumpărătorilor chiar nu le place când încearcă să înșele sau să trișeze. Și strategiile de vânzare care se bazează pe viteză și aproape constrângere pentru a cumpăra creează această impresie și, prin urmare, sunt percepute ca fiind destul de ostile. Chiar dacă cu ajutorul lor este posibil să crească vânzările pe termen scurt, pe termen lung vor duce la pierderi din cauza deteriorării reputației și a recenziilor negative.
   • Un mare agent de vânzări va oferi întotdeauna un caz convingător pentru achiziție mai întâi și apoi „va da timp să gândească” și nu să împingă. În timp ce doar un vânzător bun face tot posibilul pentru a trece peste aspectele pozitive ale produsului și a minimiza negativul, fără a încerca să ia o decizie pentru cumpărător.
5. 5 Fii responsabil și de încredere. Există mai multe tehnici de vânzare insidioase, dar agentul de vânzări nu trebuie să le cunoască pe toate. Este suficient doar să încerci să fii sincer. Dacă ați promis cumpărătorului ceva, asigurați-vă că urmați. Dacă vă înșelați, vă rugăm să vă cereți scuze sincer. Respectul este un element cheie al oricărei vânzări. Dacă cumpărătorul simte respect din partea vânzătorului, atunci este sigur că nu va fi înșelat. Dacă vânzătorul simte respect din partea cumpărătorului, atunci este sigur că munca sa va fi revizuită pozitiv. Dacă o organizație simte respect din partea clienților, atunci are încredere că bunurile și serviciile lor vor fi plătite. În cazul încălcării uneia dintre aceste condiții, nivelul vânzărilor este redus. Prin urmare, fă tot ce depinde de tine, câștigă respectul clienților, tratându-i ca pe o ființă umană.