Conţinut

• Pași
• Avertizări

Unul dintre cele mai frecvente motive pentru care eșuează o afacere cu capital de risc, mare sau mic, este incapacitatea sa de a crea valoare pentru clienți. Conceptul de cost este unul simplu și complex. Este simplu, deoarece are doar trei componente, dar complex, deoarece valoarea poate fi determinată doar de client și poate include concepte tangibile și intangibile, cum ar fi percepția și opinia. Acest articol a fost simplificat în mod intenționat pentru a introduce concepte în forma lor cea mai generală.

Pași

1. 1 Înțelegeți că prima componentă a valorii este utilitatea. Aceasta înseamnă că orice faceți pentru clientul dvs. trebuie să fie potrivit pentru obiectivele clientului. În esență, pentru orice produs sau serviciu pe care îl oferiți unui client, a avea utilitate înseamnă că clientul poate îmbunătăți performanța activelor sale sau poate elimina orice constrângeri care îl împiedică să obțină mai multă valoare din activele sale.
   • Dacă este o spălătorie auto, mașina ar trebui să se curățe în cele din urmă.
   • Dacă este un serviciu de deszăpezire, clientul ar trebui să poată merge pe drumul pe care l-ați degajat în timpul misiunii lor.
   • Dacă este un telefon mobil, telefonul trebuie să poată primi semnalul, clientul trebuie să poată forma numărul și să vorbească cu cineva de la celălalt capăt.
   • Când vine vorba de un raport computerizat, clientul trebuie să poată apăsa un buton, raportul trebuie să iasă din imprimantă și trebuie să fie complet și corect.
2. 2 Rețineți că următoarea componentă este Garanția. Aceasta înseamnă că bunurile sau serviciile pe care le livrați clientului dvs. trebuie să poată fi utilizate.
   • O spălătorie auto, de exemplu, trebuie să fie deschisă la ora indicată pe semn și trebuie să poată face față cererii pentru serviciile sale, altfel va exista o coadă, clienții se vor sătura să aștepte și vor pleca.
   • Serviciul ar trebui să fie la fel de sigur pe cât se așteaptă clientul, de exemplu, nu ar trebui să existe riscuri nejustificate pentru șofer sau pasageri.
   • În cazul unei defecțiuni, serviciul trebuie restabilit într-un timp scurt, pe care clientul îl consideră rezonabil, altfel clientul va merge să caute o altă spălătorie auto.
   • Aceleași principii se aplică tuturor celorlalte bunuri și servicii. Ar trebui să fie la fel de disponibile pe cât are nevoie clientul, să ofere o marjă de capacitate pentru a satisface cererea clientului, să fie sigure așa cum se așteaptă clientul și să fie continue dacă clientul o cere.
3. 3 Străduiți-vă să identificați și să depășiți barierele de percepție ale clienților. Cel mai simplu mod de a explica acest lucru este să vă amintiți ziua în care ați cumpărat ultima mașină.De ce l-ai ales? La urma urmei, toate mașinile sunt la fel - patru roți, șasiu, motor, cutie de viteze, diferențial, caroserie, scaune, volan, sticlă, centuri de siguranță, etc ... Sau nu? Slujba unui agent de vânzări care dorește să facă o vânzare este să identifice acele sentimente și să stabilească cea mai bună modalitate de a prezenta serviciul - o mașină - pentru a convinge clientul că vehiculul îndeplinește toate cerințele, este realist și în conformitate cu așteptările .
   • Unii clienți cumpără pe baza fiabilității percepute, a experienței personale și / sau a părerii altcuiva.
   • Unele sunt axate pe preț.
   • Unii se concentrează pe putere sau confortul cabinei.
   • Unii oameni au nevoie de viteză, alții cred că întotdeauna sunt puține airbag-uri într-o mașină.
4. 4 Percepția clienților este ceea ce face sau anulează o tranzacție valoare-pentru-bani. De exemplu, majoritatea oamenilor nu vor plăti 100 de dolari pentru o conservă de tocană, nu-i așa? Cu toate acestea, puneți persoana într-o situație în care nu a mâncat de câteva zile și nu există nimic altceva de găsit în afară de carne fiartă, iar persoana va fi gata să facă această afacere. Arta de a vinde se reduce la a găsi ceea ce clientul consideră a fi valoarea lor și a-l convinge că ceea ce aveți de vânzare va crea acea valoare pentru ei.
5. 5 Amintiți-vă că strategia și marketingul sunt două concepte diferite.
   • În strategie, iei soluțiice veți oferi, care este de valoare potențialilor clienți, cum va fi livrată acea valoare și cum îl veți convinge pe client că valoarea pe care doresc să o aibă poate fi obținută de la dvs. Pe scurt, este vorba de definire propuneri de valoare.
   • Marketingul este despre cum transmite strategie și propunere de valoare pentru client într-un mod care îi va determina să cumpere un serviciu sau un produs de la dvs.
6. 6 Străduiți-vă pentru obținerea de randamente pozitive. Unde intră banii în toate acestea? Clientul trebuie să înțeleagă că valoarea totală a serviciului este mai mare decât costul acestuia și produce un randament pozitiv. Randamentele pot fi tangibile (cum ar fi o rentabilitate pozitivă a investiției) sau intangibile (cum ar fi creșterea reputației mărcii clientului sau bunăvoința cumpărătorilor clienților noștri). Rețineți că uneori randamentele necorporale pot fi mult mai valoroase decât cele tangibile!

Avertizări

• Amintiți-vă că percepțiile consumatorilor se pot schimba în timp. Dacă furnizați servicii în mod regulat, este important să puneți întrebările corecte și să dezvoltați încredere și credibilitate în fața clientului, astfel încât să puteți detecta când se va schimba această percepție și să vă puteți adapta la noua definiție a valorii clientului.
• Cea mai mare greșeală pe care o puteți face este să încercați să generați valoare pentru un client fără să-i consultați. În orice relație de afaceri, doar o parte determină valoarea bunurilor sau serviciilor - clientul.