Conţinut

• Pași
• Metoda 1 din 3: Prima parte: Fertilizați solul de vânzare
• Metoda 2 din 3: Partea a doua: Închiderea tranzacției de vânzare
• Metoda 3 din 3: Partea a treia: Realizarea ultimei experiențe favorabile
• sfaturi
• Avertizări

Dacă sunteți agent de vânzări într-un magazin cu amănuntul sau proprietar de afaceri mici, atunci știți perfect că convingerea unui client să cumpere produsul sau serviciul dvs. înseamnă satisfacție financiară atât pentru dvs., cât și pentru cumpărător. Oricine poate vinde ceva, dar pentru a profita la maximum de afacere și a-ți atrage vizitatorii să continue să facă afaceri cu tine în viitor, este nevoie de o bogăție de experiență și abilități. Mai jos sunt câteva sfaturi pentru a vă ghida talentul în vânzări către atragerea și mai multor cumpărători.

Pași

Metoda 1 din 3: Prima parte: Fertilizați solul de vânzare

1. 1 Bine ați venit și motivați cumpărătorul. În ciuda faptului că este implicat într-o tranzacție comercială, nu este nimic în neregulă cu stabilirea unei relații de prietenie cu un potențial cumpărător. Dacă vă întâmpinați cumpărătorul, va fi mult mai ușor și mai plăcut pentru el să încheie orice tranzacție comercială cu dvs.
   • Găsește un zâmbet în ochii tăi. Ochiul uman poate recunoaște cu ușurință un zâmbet fals.Cum? Faptul este că un zâmbet sincer are loc nu numai în gură, ci și în ochi, în timp ce un rânjet înșelător interacționează doar cu mușchii gurii, ceea ce captează imediat ochiul interlocutorului tău.
   • Aveți grijă la contactul vizual excesiv cu cumpărătorul. Cercetătorii de la Universitatea Harvard au descoperit că vânzătorii care sunt excesiv de dependenți de contactul vizual își sperie de fapt cumpărătorii de la finalizarea unei vânzări. Această afirmație se bazează pe teoria conform căreia contactul vizual are drept scop stabilirea superiorității și nu deloc ceea ce v-ar putea determina să faceți o achiziție.
2. 2 Aflați exact de ce are nevoie clientul dumneavoastră. Simțiți-vă liber să petreceți cât timp este necesar pentru a obține informații neprețuite despre ceea ce vă interesează clientul. Nu este nimic mai rău decât vânzarea unui articol de care cumpărătorul va fi în curând dezamăgit. Una dintre cele mai bune întrebări pe care trebuie să le adresați unui client este: „Pentru ce veți folosi acest produs?” Puneți în continuare întrebări pentru a determina de ce are nevoie cu adevărat acest client. Această abordare demonstrează dorința dvs. de a studia nevoia economică a acestei persoane, precum și interesul dvs. legitim pentru prioritățile sale de cumpărare.
3. 3 Recomandați un produs sau un serviciu care vi se potrivește. Este foarte important să înțelegeți cum sunt aranjate produsele sau serviciile dvs., ceea ce vă va oferi posibilitatea de a oferi cel mai potrivit serviciu sau produs pentru clientul dvs. Încercați să familiarizați cumpărătorul cu cea mai largă gamă de produse și servicii pentru a găsi exact cel care satisface nevoile clientului dumneavoastră.
   • Multe restaurante de succes permit chelnerilor lor să probeze anumite feluri de mâncare din meniu, ceea ce le permite să fie profund conștienți de ceea ce restaurantul lor are de oferit. Această metodă combină profesionalismul cu experiența personală, ceea ce va permite chelnerilor să ofere clienților răspunsuri bogate și elocvente la întrebarea: "Deflope? Și mai puțin detaliat, ce este?"
   • Încercați să încercați cât mai multe, dacă nu toate, din gama dvs. de produse. Cumpărătorii pe kilometru se simt neprofesioniști și lipsiți de experiență, așa că îmbogățește-ți bagajul cu cunoștințele despre ceea ce vinzi, chiar dacă trebuie să plătești pentru unele produse, deoarece această mică investiție îți va aduce mâine o mulțime de vânzări și venituri de succes.
4. 4 Ascultați și urmăriți cumpărarea de semnale de la clienții dvs. Semnalele de cumpărare pot suna vorbite sau pot apărea ca un indiciu non-verbal. Întrebări precum: „Cum îmi poate fi de folos acest lucru?” sau „Care cravată se potrivește cel mai bine cu cămașa mea?” sunt exemple clasice de semnale de cumpărare a vorbirii. Semnele non-verbale pot apărea atunci când, bineînțeles, aveți de-a face personal cu cumpărătorul, de exemplu, clientul încearcă produsul ca și când l-ar deține deja.
5. 5 Închideți oferta de cumpărare. De îndată ce vedeți semnale evidente că un client este gata să cumpere un produs, opriți imediat vânzarea și pur și simplu închideți vânzarea. Una dintre cele mai frecvente greșeli este continuarea încercării de a vinde și a oferi produse după ce cumpărătorul și-a făcut deja alegerea și este gata să facă o achiziție.

Metoda 2 din 3: Partea a doua: Închiderea tranzacției de vânzare

1. 1 Decideți o metodă directă sau indirectă de închidere a unei tranzacții. Metodele de mai sus sunt principalele tipuri de finalizare cu succes a vânzării. Cel mai bun loc pentru a începe este stăpânirea metodei indirecte. Cu excepția cazului în care, bineînțeles, clientul nu este în genunchi în fața ta, implorând să cumpere unul sau altul, tipul indirect de vânzare este cel mai acceptabil în cercurile comerciale.
   • Metoda directă: "Pot începe să-ți împachetez mulgerea?" sau „Permiteți-mi să trimit prin e-mail o copie a contractului dvs.”.
   • Metoda indirectă: "Ce părere aveți despre condițiile propuse?" - Înțelegi totul din acest acord? "Acest produs satisface nevoile companiei dvs.?"
2. 2 Folosiți o listă de argumente pro și contra dacă doriți să satisfaceți partea rațională a clientului dumneavoastră. Majoritatea vânzărilor sunt rezultatul unor decizii emoționale în care cumpărătorul s-a convins deja că decizia lor de a face o achiziție este destul de logică (cumpărarea unei mașini, de exemplu). Deși, uneori, există situații de tranzacționare atunci când totul este suspendat pe simplele „pro” și „contra” ale unui anumit produs. Folosiți lista lui Ben Franklin, sau cunoscută și sub numele de argumente pro și contra, pentru a face o afacere cu cumpărătorul rațional.
   • Folosind lista lui Ben Franklin, vânzătorul și cumpărătorii vor cântări avantajele și dezavantajele articolului. Un vânzător bun va încerca să aducă mai multe argumente pro și contra.
3. 3 Experimentați o experiență de negociere în stilul unui cățeluș. După cum probabil ați ghicit, această metodă a apărut în magazinele de animale de companie, unde vânzătorii vă permit să luați un cățeluș pentru o zi sau două și apoi să îl returnați dacă nu vă place. Și, după cum credeți, practic toți oamenii se obișnuiesc rapid cu un nou animal de companie și nu se mai pot despărți de el. Această metodă trebuie utilizată dacă aveți încredere că produsul dvs. are această carismă irezistibilă a cățelușului.
4. 4 Folosiți metoda de ghicit. Folosiți acest tip de vânzare numai dacă aveți o experiență de vânzări reușită și așa-numitul instinct de tranzacționare. Cu această metodă, vânzătorul se comportă ca și cum cumpărătorul ar fi fost deja de acord să cumpere un produs, iar vânzătorul pare să încheie calm achiziția: "Sistemul de boxe este doar un ucigaș. Vă garantez că vă veți îndrăgosti de V8 nebun - motorul sună ca o melodie. Deci, ai vrut roșu sau negru? " Observați cum agentul de vânzări presupune că afacerea este deja în buzunar, împiedicând clientul să deschidă gura pentru a obiecta. Dar dezavantajele acestei metode sunt destul de evidente. Folosiți cu grijă.
   • Experimentați vânzarea „pasăre mai bună în mână decât plăcintă pe cer”. În acest caz, vânzătorul încearcă să vândă amintindu-le că cantitatea acestui produs nu este infinită și că, probabil, acest produs nu va apărea pe rafturile magazinelor până anul viitor. Procedând astfel, faceți apel la sentimentele de regret ale clientului dumneavoastră.
   • Folosiți metodatoate vârstele sunt supuse achizițieiÎn acest fel, și tu afectezi sentimentele de regret ale clientului tău, transformând obiecția lor, ceea ce pare că este prea devreme pentru a face o anumită achiziție, la faptul că nu este niciodată prea târziu pentru a face achizițiile majore din viață.
   • Aplică metoda jocuri de tranzacționare: Vânzătorul împinge clientul să cumpere oferind o mică reducere, justificată de faptul că: „Dacă pot vinde acest produs, atunci eu și soția mea putem merge în acea croazieră”. Acest lucru afectează sentimentele de milă ale clientului, deoarece soarta ta depinde de decizia lui de a cumpăra sau nu.
5. 5 Încercați să o faceți după cum plasați atingerea finală. Această metodă se bazează pe principiul conform căruia consimțământul pentru un mic defect dă consimțământul pentru finalizarea unei tranzacții în întregime. "Preferați să aveți serviciul nostru wireless activat? Nu? Bine, vom păstra totul, cu excepția serviciului wireless."
6. 6 Vânzarea cu una sau două ipoteze negative. Întrebări repetate, cum ar fi „Mai este ceva ce s-ar putea să nu înțelegeți despre acest produs?” sau „Aveți vreun motiv să refuzați să semnați acest contract?” pune clientul în situația în care nu mai are motive să refuze să cumpere. Puneți în continuare aceste întrebări până când cumpărătorul este de acord cu acordul.

Metoda 3 din 3: Partea a treia: Realizarea ultimei experiențe favorabile

1. 1 Rămâneți cu clientul cât mai mult posibil fără a crea intruziuni și agitații inutile. Dacă vă grăbiți în mod constant înainte și înapoi către biroul managerului și înapoi, semănați un fir de îndoială în mintea clientului dumneavoastră. Încercați să rămâneți aproape de clientul dvs. și continuați calm procesul de vânzare după ce ați simțit interesul inițial de la cumpărător. Folosiți-vă timpul prețios pentru a valida alegerea clientului.
2. 2 Nu ar trebui să cumpărați bunuri mai scumpe dacă clientul nu dorește. Mirosul este arta de a vinde accesorii sau articole suplimentare mai scumpe decât ceea ce clientul intenționa inițial să cumpere. (Ați dori să comandați un televizor cu 10 centimetri mai mare?) Sniffing funcționează bine atunci când clientul nu știe cu adevărat ce vrea, dar majoritatea comercianților neglijează această metodă. Există două motive simple pentru care ar trebui evitate mirosul:
   • Acest lucru poate face clientul să se îndoiască de achiziția inițială. Dacă un cumpărător își pierde încrederea în alegerea sa, cel mai bun lucru pe care îl poate face un bun vânzător este să vândă produsul cât mai curând posibil. Adulmecarea ne face deseori să ne gândim la lucruri la care nu ne-am gândi niciodată singuri.
   • Risti să speri clientul înapoi la tine în viitor. O mulțime de agenți de vânzări cu adevărat înzestrați suferă de pierderea clienților din cauza mirosului excesiv. Dacă împingeți clientul cu ceva pe care nu l-a dorit, atunci este puțin probabil să se întoarcă vreodată la dvs. pentru cumpărături.
3. 3 Rămâneți încrezător chiar și atunci când surprize din ce în ce mai dificile vă înnorează sănătatea atunci când vindeți. Încrederea este totul în arta vânzării. Fiecare eșec ne însămânțează mintea cu semințe de nesiguranță, dar acest lucru nu ar trebui să vă preocupe, deoarece sunteți încrezători în voi înșivă și rămâneți chiar și atunci când vă confruntați cu un pericol. La urma urmei, de fiecare dată când un client cumpără ceva de la dvs., speră, de asemenea, să dobândească o bucată din acea încredere a dvs. împreună cu o mașină nouă, un aspirator sau o asigurare. Tine minte asta. Așteptați să faceți o vânzare la orice apel sau vizitator.
4. 4 Rămâneți conectat cu cumpărătorii. Contactul bun cu clienții este esențial atunci când construim clienți fideli. Oferiți tot felul de asistență cumpărătorilor după ce ați făcut o tranzacție. Asigurați-vă că toate produsele pe care le vindeți satisfac nevoile cumpărătorului și dacă acesta are întrebări, atunci sunteți întotdeauna în slujba lui.

sfaturi

• Știi bine ce vinzi. Nu este nimic mai bun decât să ai cunoștințe excelente despre orice informații despre produsele sau serviciile tale.
• Chiar dacă nu ați reușit să vindeți un anumit produs, încercați să recompensați potențialul cumpărător cu o atmosferă minunată și primitoare, care poate împinge acea persoană să se întoarcă la dvs. în viitor în scopul efectuării unei achiziții.
• Simțiți-vă liber să vă folosiți simțul umorului pentru a stabili un contact bun cu un client, dar știți întotdeauna unde și când să fiți serios.
• Dacă cumpărătorul nu dă semnale de cumpărare, recurgeți la o vânzare de test pentru a verifica dacă sunt interesați să cumpere. În caz contrar, continuați să evaluați.
• Nu te grabi. Chiar dacă cumpărătorul se grăbește, trebuie să oferiți tot ce este necesar pentru a utiliza acest produs.

Avertizări

• Dacă faceți o afacere față în față, asigurați-vă că arătați profesionist, fără bibelouri. Prezentabilitatea dvs. va oferi cumpărătorului mai multă încredere atunci când vă cumpără produsele.
• Opriți vânzarea sau adulmecarea dacă cumpărătorul dă toate semnalele că este gata să cumpere, pur și simplu duceți-l la casă și finalizați tranzacția, altfel, persistența excesivă de a vinde ceva vă va conduce clientul într-o stare de iluzie și incertitudine cu privire la realizarea unui cumpărare ca atare.